Riesaminare i modelli di pricing nell’industria del SaaS sbloccare la crescita e nuovi benchmark
Startup resilienti SaaS prosperano e crescono efficientemente nell’era attuale | ENBLE
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Costruire un’azienda SaaS ad alto tasso di crescita non è mai stato un compito facile. Ma ai giorni d’oggi i fondatori potrebbero sentirsi come se stessero affrontando una dura battaglia, e non si stanno immaginando le cose! Le fluttuazioni economiche degli ultimi due anni hanno avuto un impatto profondo sul panorama SaaS. Nel 2023, il tasso di crescita anno su anno delle aziende SaaS ha raggiunto il suo punto più basso degli ultimi cinque anni. Di conseguenza, le organizzazioni hanno dovuto trovare una soluzione per garantire una base finanziaria solida attraverso misure come il blocco delle assunzioni e l’ottimizzazione dell’utilizzo degli strumenti.
Ma quando i tagli dei costi non sono sufficienti, diventa chiaro che sono necessari cambiamenti più creativi per rimettere in sesto la situazione. In questa nuova realtà, l’industria deve rivalutare come viene misurato il successo e quali metriche devono essere utilizzate. Metriche di successo tradizionali come la “Regola del 40” e il “Magic Number” devono essere riviste per adattarsi al mercato imprevedibile e competitivo.
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Come responsabile dell’analisi presso ICONIQ Growth, ho avuto l’opportunità di parlare e intervistare quasi 100 aziende SaaS di alto livello. Ho analizzato più di 10 anni dei loro dati operativi e finanziari che non sono disponibili al pubblico in generale. Queste aziende vanno da un fatturato annuo di 1 milione di dollari fino a dopo l’IPO, fornendo una visione senza precedenti dell’industria SaaS in ogni fase.
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In base alle nostre scoperte (che potrebbero riempire un libro, per inciso), abbiamo identificato alcuni cambiamenti fondamentali nella strategia che le aziende SaaS dovrebbero considerare di adottare nel 2024. Questi cambiamenti sbloccheranno la crescita e introdurranno nuovi punti di riferimento dell’industria, consentendo alle squadre di ottenere un quadro più accurato delle loro performance nell’ambiente in continua evoluzione di oggi.
🔄 Rivalutare i modelli di pricing per sbloccare la crescita
I modelli di licenza tradizionali e di pricing basati sui posti sono stati a lungo la scelta preferita per le aziende SaaS. Sebbene possano funzionare bene nelle fasi iniziali, rimanere fedeli a queste approccio nel lungo periodo potrebbe significare lasciare dei soldi sul tavolo.
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La nostra ricerca mostra che i tassi di crescita tendono a diminuire man mano che le aziende si espandono. Queste aziende vivono una rapida crescita nelle prime fasi acquisendo nuovi clienti netti. Tuttavia, una volta raggiunti circa 100 milioni di dollari di fatturato annuo ricorrente, l’espansione diventa il principale motore di crescita.
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Il pricing basato sui posti consente l’espansione, ma i clienti che prestano attenzione alle proprie spese tendono a rimandare il pagamento di posti aggiuntivi e a farlo con i piani attuali. In questo scenario, le squadre devono rimettere in piedi la vendita del loro prodotto ai clienti esistenti per alimentare la crescita.
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È qui che le aziende devono mettere in discussione lo status quo e considerare nuovi modelli di pricing, come il pricing basato sull’utilizzo (UBP). L’UBP ha guadagnato popolarità negli ultimi cinque anni ed è facile capirne il motivo. Baserando il pricing sull’utilizzo anziché sui tradizionali modelli di licenza o basati sui posti, le squadre sono incoraggiate a ottimizzare l’efficienza.
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Il pricing basato sull’utilizzo allinea gli incentivi sia per il fornitore di SaaS che per il cliente. Incentiva i clienti a utilizzare pienamente il prodotto perché pagano solo per ciò che usano. Allo stesso tempo, consente alle aziende SaaS di ottenere entrate incrementalmente man mano che i clienti aumentano l’utilizzo. Questo modello di pricing offre anche l’opportunità di vendere ulteriori funzionalità o servizi in base ai pattern di utilizzo.
Con l’UBP, le aziende possono affrontare in modo più efficace le sfide della fidelizzazione e dell’espansione dei clienti. Offrendo chiari vantaggi e benefici ai clienti per aumentare l’utilizzo, le aziende SaaS possono garantire un flusso di entrate più prevedibile e sostenibile.
🙋 Domande frequenti:
Q: È possibile fornire ulteriori dettagli sulle metriche “Regola del 40” e “Magic Number”? A: La “Regola del 40” e il “Magic Number” sono misure tradizionali utilizzate per valutare la salute e il potenziale di crescita delle aziende SaaS. La “Regola del 40” bilancia il tasso di crescita del fatturato e il margine di redditività, con una soglia stabilita al 40%. Il “Magic Number”, d’altra parte, misura l’efficienza con cui un’azienda converte gli investimenti in vendite e marketing in entrate ricorrenti. Tuttavia, queste metriche devono essere riviste date le condizioni di mercato imprevedibili e competitive. Le aziende dovrebbero esplorare nuove metriche che si allineino con il panorama attuale.
Q: Oltre al pricing basato sull’utilizzo, esistono altri modelli di pricing alternativi? A: Oltre al pricing basato sull’utilizzo, altri modelli di pricing come il pricing basato sul valore e il pricing a tier possono essere strategie efficaci per le aziende SaaS. Il pricing basato sul valore prevede di fissare il prezzo dei prodotti in base al valore percepito dal cliente, consentendo alle aziende di ottenere una parte di quel valore. Il pricing a tier, d’altra parte, offre diversi livelli di funzionalità o caratteristiche a diversi punti di prezzo, per venire incontro a vari segmenti di clientela.
🛠️ Sviluppi futuri e approfondimenti:
Il passaggio verso la tariffazione basata sull’uso è solo un esempio dei cambiamenti in atto nell’industria del SaaS. Man mano che il mercato continua a evolversi, possiamo aspettarci che emergano modelli di fissazione dei prezzi sempre più innovativi. Le aziende dovranno trovare il giusto equilibrio tra offrire valore ai clienti e garantire una crescita sostenibile dei ricavi. È fondamentale che le aziende del SaaS rimangano agili e si adattino alle mutevoli esigenze dei clienti e alla dinamica del mercato.
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Per approfondire il mondo del benchmarking del SaaS e comprendere le tendenze che plasmano l’industria, scopri alcune di queste risorse illuminanti:
- Topline Growth and Operational Efficiency Report – ICONIQ Growth
- La Guida Essenziale ai Modelli di Fissazione dei Prezzi del SaaS
- Modelli di Fissazione dei Prezzi del SaaS: Come Scegliere Quello Giusto per la Tua Azienda
- Ottimizzazione dei Prezzi e del Packaging del SaaS per la Crescita
- L’Evolutzione della Fissazione dei Prezzi del SaaS
Nel panorama in continua evoluzione dell’industria del SaaS, rimanere informati e adattarsi alle nuove strategie è fondamentale per sbloccare la crescita. Condividi questo articolo con altri appassionati di tecnologia, fondatori e chiunque voglia esplorare il fascinante mondo dei prezzi del SaaS!
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Hai provato ad implementare modelli di fissazione dei prezzi alternativi nel tuo business SaaS? Come ha influenzato la tua crescita e la soddisfazione dei clienti? Facci sapere nei commenti qui sotto!
