5 modi per vendere la tua idea rivoluzionaria al resto dell’azienda
5 modi per vendere la tua idea all'azienda' (5 ways to sell your revolutionary idea to the rest of the company)
Hai un’ottima idea che cambierà in meglio la tua attività – ora tutto quello che ti serve sono alcuni dirigenti di alto livello che ti diano il sostegno di cui hai bisogno. Quindi, come vendi la tua grande idea al resto dell’organizzazione? Cinque leader aziendali ci danno i loro consigli migliori in termini di best practice.
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1. Utilizza tattiche di guerriglia
Lily Haake, responsabile della ricerca di tecnologia ed esecutiva digitale presso l’agenzia di reclutamento Harvey Nash, parla regolarmente con alcuni dei migliori professionisti del settore – ed è in quel momento che sente alcune modalità creative per vendere idee.
“Quando faccio colloqui sulle competenze, è il tipo di cosa che chiedo – descrivi un momento in cui hai ottenuto investimenti per qualche tipo di iniziativa”, dice. “E mi piacciono molto le risposte in cui le persone descrivono tattiche di guerriglia.”
Haake spiega com’è fatto queste tattiche e come gli influencer coinvolgano le persone dalla loro parte.
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“Senza essere manipolativi, sono molto riflessivi e attenti a chi stanno parlando”, dice.
“Avvieranno una piccola prova di concetto con un leader aziendale per dimostrare un certo valore, e poi faranno in modo che quel leader influenzi un altro leader aziendale, e questo approccio stealth fornirà influenza a molti livelli diversi.”
Prima che te ne accorgi, dice Haake, hai una massa critica di persone che sono investite nell’idea.
“E va alla direzione e il caso aziendale viene approvato”, dice. “È molto intelligente e si basa su persone fenomenali e capacità di influenza, senza mai ricorrere alla manipolazione. È un’influenza intelligente.”
2. Prenditi cura dei tuoi stakeholder
Cathrine Levandowski, responsabile globale delle operazioni presso l’azienda di gestione dello stile di vita Quintessentially, afferma che vendere un’ottima idea all’azienda riguarda principalmente la gestione degli stakeholder.
“E questo non riguarda solo ottenere il sostegno di uno stakeholder”, dice. “Penso che sia davvero importante che tu abbia anche campioni in tutta l’azienda che ti sostengano e si sentano parte dello sforzo.”
Levandowski dà un esempio della sua stessa azienda. Quintessentially ha implementato Salesforce Marketing Cloud nel marzo 2022 per avere un controllo stretto dei dati dei clienti.
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Mentre Levandowski supervisiona il progetto, afferma che la tecnologia non sarebbe stata implementata con successo senza il supporto del dipartimento marketing e del team dei servizi clienti.
Il suo team ha dedicato tempo a parlare con professionisti in tutta l’organizzazione e a educarli sui vantaggi delle nuove tecnologie.
“Tutti hanno sentito che stavamo scegliendo una soluzione che potesse aiutare a risolvere i loro problemi”, dice.
“Ora siamo in una posizione molto buona in cui abbiamo campioni incredibili in tutti i dipartimenti che capiscono davvero lo scopo di avere la piattaforma Salesforce come unica fonte affidabile per l’azienda.”
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Levandowski afferma che le persone in Quintessentially hanno accesso a report e dashboard che migliorano il loro lavoro e li aiutano a fornire servizi tempestivi ai clienti dell’azienda.
“Queste sono le cose che contano di più – non solo capire il concetto della tecnologia e cosa significa per l’intera azienda, ma come la creatività ne beneficia anche loro.”
3. Costruisci una partnership
Jarrod Phipps, CIO presso la specialista automobilistica Holman, afferma che la chiave del successo è far comprendere alle altre persone che c’è un problema – e stabilire un collegamento in termini che loro comprendano.
“Penso che tu debba iniziare facendo sì che l’altra persona riconosca che c’è un problema”, dice. “Poi, anziché dovergli vendere qualcosa, stai cercando una soluzione. E se questo è il caso, perché l’altra persona non vorrebbe acquistarla?”
Phipps afferma che quando presenti bene il tuo argomento, non devi vendere la tua idea perché la necessità di una soluzione praticabile è già stata identificata e concordata.
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“Quando ripenso ai momenti in cui ho avuto un impatto significativo in passato, il problema è stato sempre identificato prima che io iniziassi a lavorare con la persona interessata per proporre una soluzione”, afferma.
“Quindi, inizia con un problema – o illumina l’esistenza di un problema o sfrutta l’impulso di qualcun altro che ha identificato l’esistenza di un problema e collabora per trovare una soluzione. Allora, non è davvero una vendita, ma si tratta di lavorare insieme.”
4. Fai una connessione strategica
Véronique van Houwelingen, responsabile della soluzione per la tecnologia conversazionale presso Air France-KLM, afferma che è molto più probabile ottenere il supporto per una nuova idea se la si collega alle persone che acquistano i prodotti e i servizi della tua azienda.
“Dal punto di vista del cliente, guarda semplicemente i dati – cosa hai? E poi cerca di creare un caso aziendale da quel lato”, dice.
Un altro modo in cui è probabile avere successo, secondo van Houwelingen, è collegare la propria idea a uno degli obiettivi strategici dell’azienda.
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“Ha senso creare casi aziendali che siano collegati a uno dei pilastri chiave della tua azienda perché altrimenti, è improbabile che attirino l’attenzione”, dice.
“Quindi, concentrandoti sui temi giusti. Se è appropriato, allora vai avanti e cerca di fare i punti giusti.”
5. Dimostra la tua idea
Rolf Vanden Eynde, responsabile del centro di eccellenza per l’ingegneria dell’infrastruttura presso il rivenditore Ahold Delhaize, afferma che vendere una grande idea dipende dalla tua capacità di comunicare conoscenze specialistiche.
“Ad esempio, non puoi semplicemente aspettarti che un professionista del marketing sappia che determinate funzionalità sono disponibili all’interno della tua infrastruttura IT”, dice. “Quindi, spetta a me, come un tecnico informatico, spiegare cosa c’è e dire: ‘Guarda, c’è questa funzionalità disponibile. Investigamola'”.
Vanden Eynde dà un esempio dalla sua vita lavorativa. Di recente ha collaborato con Cisco per implementare la tecnologia Wi-Fi OpenRoaming, che aiuta a garantire che i clienti possano accedere a Internet in negozio senza dover fare affidamento su connessioni 4G instabili.
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“Ho visto la funzionalità e ho visto il potenziale”, dice. “E dopo questo, è fare lobbying. È cercare di capire chi è interessato e chi potrebbe essere interessato. Ma il momento in cui convinci davvero le persone è quando sei in grado di mostrar loro qualcosa.”
Vanden Eynde dice che è in quel momento che ha chiamato Cisco e ha eseguito una prova di concetto che ha mostrato come la tecnologia OpenRoaming potesse non solo fornire accesso a Internet, ma anche aiutare il rivenditore a sviluppare nuovi servizi basati sui dati.
“Per testare OpenRoaming, Cisco ha un’app speciale, che è separata da tutto. Non è necessario integrarsi con nient’altro. C’è solo questa piccola app che puoi scaricare”, dice.
“E poi le persone possono vedere come sarebbe se integri la tecnologia con la tua app di fedeltà e come tutto reagisce. E quel tipo di dimostrazione, ovviamente, aiuta a convincere le persone.”
